蔚来在深渊上走钢丝

3月21日，蔚来公布2024年全年财报。

对于蔚来来说，这是交卷的时刻，也是直面质疑的时刻。

《科技丛林》之前也写过一篇蔚来的文章。

里面提到蔚来现在的问题主要是这么几个：资金、销量、管理。

我们还是从这三个维度着手，看看蔚来现状以及接下来怎么应对。

01销量

2024年蔚来共计交付221970台车。

在这次财报上，蔚来再表态：

1、今年销量要翻番。

2、还是朝着四季度盈利的目标前进。

3、蔚来品牌在四季度逐步做到20%毛利率，乐道做到15%的毛利率。

作为参考，2024年蔚来全年汽车利润率为12.3%。全年毛利率为9.9%，上年为5.5%。

就目前来看，蔚来新立的flag实现难度很大。

蔚来现在的销量表现并不乐观，一季度预计总交付量在41000-43000台。

作为参考，小鹏今年两个月就卖了超过6万台，理想5.5万+台，零跑5万+，小米也做到4万+。

在销量上，蔚来已经掉到队尾。

对此，蔚来给到的解释是：

1、一季度本身是销量淡季。

2、蔚来「5566」车型面临2025款的切换，所以清库存影响销量，也给毛利带来压力。

3、乐道销量表现未及预期。「乐道知名度只有蔚来的1/3，这个也反映在存量订单消化完以后，新增订单面临压力」。

4、行业竞争。

5、负面舆情影响。根据蔚来自己的调研数据，负面舆情对销量影响大概在30%-40%，还比较大。蔚来法务部已经行动起来了。

为了能顺利实现今年的销量目标，蔚来掏出的三板斧是：

1、渠道+营销

2、新品

3、换电

渠道+营销

为了提振销量，蔚来增加了品牌投放力度，同时做各种积极营销（比如高铁、电梯广告），品牌认知度呈持续提升态势。

蔚来现在也在不断增加门店覆盖。乐道上市时100+店，目前已经超过400+。

不过由于很多是新店，蔚来也在同步推进门店运营效率优化。

董事长李斌表示：新店店效要发挥出来，需要爬升过程，开业超三个月的门店店效是刚刚开业1个月门店的3倍。

而且，60%销售人员入职不足3个月，仍需要不断强化培训体系，也是需要爬坡的过程。

依稀记得，新员工入职培训开单这一出似曾相识，去年应该也有过类似的事情。

直到现在蔚来还没有跑通提高店效的流程，这一点真的要好好反思一下。

时间即战机，蔚来别再因为这些细节错失太多时间窗口。

关于渠道，蔚来和乐道依然保有各自独立销售网络门店。「主要还是因为他们面向的用户群和品牌的区间还是有比较大的差别，我们并不会去在门店层面去进行合并。」

不过蔚来正在做新的尝试，比如在一些区域管理团队会同时负责乐道和蔚来两个品牌的销售和服务工作。

再比如在内部设置激励体系，两个品牌的销售团队互相帮助买车，提振销量。

哦对了，最近蔚来还在大力推「五年免息」，带动销量增长。

换电

蔚来依然会加速换电的布局。

因为蔚来看到了换电网络对销量的拉动作用。

蔚来品牌就是一个很好的例子。蔚来品牌接近一半销量来自长三角（江苏、浙江、上海）。

这几个地方的特点就是：换电站布设完善，基本实现县县通。

「去年我们在安徽多建了换电站，结果安徽销量增速远超前两年；湖北也是一样，加了换电站后销量增长比全国平均高很多。」

蔚来表示，今年还会继续建换电站，推进换电县县通的计划，上半年要完成十几个省的 「县县通」，全年目标是覆盖 27 个省级行政区的县域。

「随着更多换电站的布设，在以前销售并不占优的区域，比如河北、河南、山东等，不管是 NIO 还是乐道，换电网络都能帮我们提高市场份额，尤其是乐道，会更有价值。」

蔚来虽然是三个品牌，但实际上能扛大旗的就只有蔚来和乐道。

蔚来本品牌自不必说，现在重心在乐道上。

所以，现在蔚来多管齐下，实际上就是要提升乐道品牌知名度，随着销售服务网络、销售团队的成熟，换电网络的进一步完善，进而带动L60销量增长，进一步带动乐道品牌认知提升，形成正向循环。

毕竟，乐道第二台车在三季度才开始交付，所以必须尽快让乐道支棱起来。

新品

新品永远是销量增长的最大动力，之一。

蔚来今年要打出9张牌：蔚来6款、乐道2款，萤火虫1款。

按照时间顺序来看，则是这样：

3月底，蔚来ET9将正式开始交付。

4月开始，蔚来ES6、EC6、ET5 和 ET5T 的年款车型陆续上市交付。

下半年，蔚来还有一款重磅新车。

「这款车型的定位和毛利都比较高，所以它对于蔚来品牌的毛利贡献会非常显著」

4月乐道L90亮相，三季度开始交付（这个时间跨度......）。

四季度乐道会推出另外一款新车（可能叫乐道L70 or L80？）。

「这两款新车也也是在一个相对高价位和高毛利区间，也会给乐道带来毛利提升。」

萤火虫方面，新车会在4月上市。

02资金和管理

先来看现状。

2024年蔚来全年净亏损为224.017亿元（30.690亿美元）。

全年营业亏损为218.741亿元（29.967亿美元）。

截至 2024 年 12 月 31 日，蔚来的现金储备还有419 亿元（57 亿美元）。

（注：现金储备包括现金及现金等价物、受限现金、短期投资及长期定期存款）

如果粗暴计算，这笔钱不太够花两年。

蔚来显然也意识到这个问题。

在这次会议上，蔚来表示：「我们会审慎的去管理我们的现金流，确保我们现有资源能够支持接下来的业务发展。」

从去年开始，蔚来就采取一系列体系性降本措施，通过车型平台化和体系化提升零件通用化率。

比如蔚来和乐道其实是共用了一套座椅骨架平台，带来了10%的成本下降。

再比如智能硬件接口的统一，让整个数据线和数据接口的成本从单车2000元降到单车1000元。

此外，坚持自研也给蔚来带来很多降本帮助，今年ET9、5566车型都会上神玑NX9031芯片，相比4颗Orin芯片，能带来1万左右的成本节约。

而在公司内部，蔚来在体系上也进行了相应调整。

现在成本团队会独立向李斌汇报，每一个定点如果超过成本核算的7.5%，将交由李斌和组委会成员审批。

目前，蔚来内部正推进从研发到供应链再到销售服务端的全面成本管控措施，强化基本经营单元管理，确保各团队为经营目标负责。

目前，已在研发和市场费用控制方面看到积极迹象。

我相信，蔚来还有很大的降本空间，继续加油吧。

研发投入上，蔚来也终于开始追求产出比了。

蔚来2024年全年研发费用为人民币130.373亿元（17.861亿美元）。

今年，蔚来研发费用每季度约30亿人民币，不过蔚来补充了一句：「将聚焦高投资回报项目，优化立项流程。」

说白了就是，钱花了，我要看到成效。

当然，换电站建设方面，蔚来大部分换电站建设还是会更多的依靠合作伙伴的资源。

总之，你可以看到蔚来在成本控制上做出了诸多努力。

至于效果，蔚来表示，预计从今年二季度开始，毛利率将有所提升，并将在报表上有所体现。

三季度将持续深化成本控制。

随着销量增加、毛利率提升和费用控制，蔚来有信心实现今年四季度盈利的目标。

「虽然我们仍在努力实现今年四季度的盈利目标，但从长期来看，要想在在汽车行业保持一定的竞争力，我们需要达到200万辆以上的规模，实现20%的毛利率和7%-8%的净利润率。这是我们长期可持续经营的重要目标，也是运营和销售层面长期的基本生存线。」

03在深渊上走钢丝

前段时间，李斌曾发了一篇内部讲话，核心观点其实就两条：

降本：严格管理各项成本，把钱花在刀刃上，避免浪费。

提效：围绕业务、成本、费用投资等核心，提高效率和价值创造。

在最后，李斌这样说道：「大家对我的期望，是我能把管理做好。现在很多人教我做 CEO，我该听劝就必须听劝，连劝都听不到，那就真的很麻烦。」

我们看到的不仅是李斌的躬身自省，更是一个组织积极蜕变的战略觉醒。

刀刃向内的勇气值得称赞，但商业世界从不为情怀停留，更看重实际表现。

蔚来现在的每一步都是与时间的博弈。

四季度盈利的目标如同倒计时器，倒逼蔚来接下来每个战略动作必须精准落地。

新能源汽车市场的产品技术迭代周期正在以月甚至是以周为单位缩短。

友商们的攻势已到近前，内忧外患俱存。

蔚来现在如同在深渊上走钢丝，只能靠自己才能完成自我救赎与突破。

「Believe in Better」

希望蔚来接下来越来越好。

完。